Weniger ist mehr: Warum klare Kommunikation mehr bewirkt als viele Worte
Du hast dein Angebot ausführlich erklärt, alle Leistungen aufgezählt und auch die Besonderheiten angesprochen. Trotzdem fragt dein Gegenüber: „Und was genau macht ihr jetzt?“ Diese Situationen kennen wir aus vielen Gesprächen mit Selbstständigen und Praxisinhabenden - meist in Zusammenhang mit Fragen zur Positionierung.
Wer viel kann und viel zu bieten hat, möchte das verständlicherweise zeigen. Also wird ergänzt, ausgeführt und vorsichtshalber noch ein Beispiel angehängt. Schließlich soll nichts Wichtiges fehlen. Dabei gerät manchmal eine Frage in den Hintergund: Was muss mein Gegenüber eigentlich verstehen?
Warum wir oft mehr erklären als nötig
Hinter langen Erklärungen steckt häufig eine gute Absicht. Wir möchten gründlich sein, Kompetenz vermitteln und möglichen Missverständnissen vorbeugen. Gerade bei der eigenen Dienstleistung fällt es schwer, sich zu beschränken, weil in dem was wir anbieten viel Erfahrung, Wissen und jede Menge Arbeit steckt.
Hinzu kommt: Wir beschäftigen uns jeden Tag mit unserem Fachgebiet. Was für uns selbstverständlich zusammengehört, ist für Außenstehende möglicherweise neu. Deshalb erklären wir Zusammenhänge, bevor überhaupt klar ist, wofür sie relevant sind.
Manchmal reden wir aber auch weiter, weil wir unsicher sind. Hat mein Gegenüber den Nutzen erkannt? Ist der Preis nachvollziehbar? Kommt meine Entscheidung gut an? Dann soll die nächste Erklärung absichern, was die vorherige noch nicht geschafft hat. An dieser Stelle lohnt es, genauer hinzusehen: Braucht mein Gegenüber gerade wirklich noch mehr Informationen? Oder brauche ich selbst vielleicht mehr Klarheit über meine Kernbotschaften?
Im Berufsalltag braucht Klarheit einen festen Platz
Denken wir an eine Teambesprechung in der Praxis. Seit Wochen gibt es Schwierigkeiten bei der Übergabe. Im Meeting wird ausführlich darüber gesprochen, wie wichtig ein guter Informationsfluss ist und was zuletzt alles schiefgelaufen ist. Anschließend gehen alle zurück an die Arbeit.
Nur eines bleibt offen: Wer gibt künftig welche Informationen wann und an wen weiter? Das Beispiel zeigt: Zwar war das Gespräch ausführlich, eine konkrete Vereinbarung fehlt dennoch.
Kürzer ist nicht automatisch besser
Natürlich lässt sich nicht jedes Gespräch in zwei Minuten führen. Kritik braucht Fingerspitzengefühl und die Bereitschaft zuzuhören. Gewünschte Veränderungen brauchen eine Erklärung und Prüfung von Machbarkeiten. Und wer eine Frage hat, sollte ausreichend Raum bekommen, sie zu stellen.
Weniger ist mehr bedeutet: bewusst auswählen. Welche Informationen braucht die andere Person, um etwas zu verstehen, eine Entscheidung zu treffen oder eine Aufgabe zu übernehmen?
Wer klar kommunizieren will, muss auswählen
Kommunikation und Positionierung gehören zusammen. Wer alle Zielgruppen ansprechen, jede Leistung hervorheben und sämtliche Vorteile gleichzeitig vermitteln möchte, macht die eigene Botschaft schnell schwammig.
Deshalb beginnt die Arbeit oft schon vor dem eigentlichen Text:
Wen möchten wir erreichen?
Welches Anliegen steht für diese Menschen im Vordergrund?
Was können wir konkret dazu beitragen?
Was sollen sie nach dem Lesen verstanden haben?
Ein kleiner Check vor dem nächsten Gespräch oder Text
Bevor du eine E-Mail verschickst, dein Angebot vorstellst oder einen Website-Text freigibst, prüfe: Was ist meine zentrale Aussage? Welche Informationen braucht mein Gegenüber jetzt? Und ist der nächste Schritt erkennbar?
Wenn sich diese Fragen leicht beantworten lassen, bist du meist schon einen guten Schritt weiter. Vielleicht kann dann ein Absatz entfallen. Vielleicht braucht es eine konkretere Formulierung. Oder eine klare Entscheidung darüber, was überhaupt gesagt werden soll.
Wie siehst du das: Hast du in Gesprächen auch häufiger das Gefühl zu viel zu sagen und dabei das Wesentliche aus dem Blick zu verlieren?
Anmerkung der Redaktion: Der Text wurde teilweise mit KI formuliert und überarbeitet.
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